매출 부진 점포의 불황 극복 전략 온라인 구전[송흥규의 창업 칼럼]

 매출 부진 점포의 불황 극복 전략 온라인 구전[송흥규의 창업 칼럼]

이데일리 원문

       

[이데일리 창업] 필자는 경기도 김포시 양촌읍에 소재한 “그집쭈꾸미집”을 종종 방문하게 된다. 한 끼의 식사를 해결하기 위해서라기보다 이집의 성공 비밀을 찾고자 방문하는 경우가 더 많았다.

개업 8년차를 맞이하는 이 집은 경기도 김포시 대표 맛집이 되었다. 정확한 매출은 알 수 없지만 어름 잡아 대박집이라고 하여도 무방할 것 같다. 나름 상권분석을 수년째 공부해온 필자는 중소기업청 상권정보시스템의 분석프로그램으로는 이 집의 성공비결을 명쾌히 설명할 수 없었다. 김포신도시의 배후인구 증가속도와 무관하지는 않겠지만 차량 통행량이 많은 국도 대로변도 아니고 다소 커브길에 위치하여 진입도 불편하다. 남한강변에 위치한 조경이 아름다운 대박집 “강마을 다람쥐”처럼 주변 환경도 좋지 않다. 주위에는 공장지대와 황량한 벌판뿐이다. 다만 이곳을 찾는 차량만 붐비고 있다.

필자는 이곳의 성공요인을 직접 체험한 손님의 입소문으로 요약한다. 이곳을 찾은 소비자가 다른 손님을 모시고 이곳에서 식사를 접대했다면, 환대받은 그 손님은 반드시 다른 손님을 모시고 오게끔 해놓았다. 이 방식은 서울 방이동 최고의 대박집 제주오겹살 왕돌구이집과 같다. 다만 그곳과의 차이점은, 메뉴 아이템에서도 차이가 있겠지만, 서울의 메인 상권에 입점 되어 있다는 것이고 이곳은 완전히 외진 곳이다. 어찌 보면 이곳에서의 개업은 무모할 수 있다. 암튼 서울에서 일부러 찾아오시는 손님은 음식 값보다 차량 기름 값을 더 많이 지불해야만 한다.

이 집의 메뉴를 살펴보면 쭈꾸미볶음(7,000원), 횡성더덕구이(7,000원), 황태구이(7,000원), 도토리무침(7,000원), 새우튀김(大 13,000원, 小 7,000원), 그리고 쌀밥 또는 보리밥(1,000원)이 전부이다. 보통 처음 방문하는 사람이라면 기본 쭈꾸미 볶음과 각각의 메뉴를 주문하고, 각자 밥을 주문한다. 보통 보리밥을 주문하는 경우가 많다. 먹음직한 새우튀김은 한 사람당 하나씩 주문하기에 부족함이 없다. 쭈꾸미의 량이 다른 곳과 비교하면 약 1.5배의 량이다. 두 사람이 쭈꾸미볶음(7,000원)와 황태구이(7,000원), 그리고 새우튀김(小 7,000원), 그리고 보리밥(2,000원)은 주문하면 23,000원을 지불하게 된다. 1인 객단가 11,500원 샘이다. 만약 동동주나 주류를 곁들이게 된다면 지불가는 더욱 늘어날 것이다. 보통 주문에서 식사를 마치고 나가는 시간은 평균 20분 정도 이내다. 암튼 우리나라 사람 식사시간은 매우 짧다는 것이 특징이다. 4인용 테이블 평균 2.5석이라고 하여도 시간당 86,250원 x 32 테이블 x 5 시간 만 잡아도 대박집이다.

이 매출은 필자의 보수적 추정치 일뿐 정확하지 않다. 다만 이집에서 이야기 하고픈 것은 매출이 아니라 이집의 성공요인을 찾자는 것이다. 장사의 신 김유진 PD, 백주부 백종원 대표도 강조하였듯이 먼저 대박집의 아이템은 첫째, 복잡한 음식이라기보다 단순한 아이템이어야 가능성이 높다는 것이고, 그 중에서도 국민 대다수가 좋아하는 국민음식이어야 한다는 것이다. 둘째, 가격은 소비자가 언제든지 지불할 수 있는 착한 가격이어야 한다. 너무 비싸거나 싸지 않아야 하는데, 최소한의 이익이 보장된 가격이 되어야 한다. 셋째, 모든 요리가 신속하게 서빙 되어야 하고, 적어도 주방에서 바로 조리한 음식이 40초 이내에 제공되어야 한다. 그리고 마지막으로 넷째는 이익을 창출할 수 있는 식재료의 공급이 계절을 타지 않아야 한다는 것이다. 필자는 이 4가지 요인이 이집을 맛집으로 이끌었다고 정의한다.

이 외도 필수적으로 요구되는 창업가정신, 종업원의 인적서비스, 탁월한 분위기, 입지상권 등도 매우 중요하다. 앞서 언급한 핵심성공 요인에 4가지 요인을 더하여 대박집의 8대 성공요인으로 정의한다.

구전이 일반적인 매체광고보다 소비자의 행동에 더 중요한 변수라고 하는 이유는 매체광고가 주로 상표인식을 창출하는데 영향을 미치는 반면, 구전은 제품의 선택단계에서 직접적인 영향을 미치기 때문이다. 때문에 구전이 구전확산으로 이어질 가능성 높다. 구전이 매체광고보다 우월성을 가지는 이유는 생생함과 신뢰성의 속성을 가지고 있기 때문이다. 한 연구보고서에 의하면 생생함이 높은 정보일수록 기억 속에서 쉽게 인출될 수 있기 때문에 구매시 매체광고 보다는 구전에 의한 정보를 쉽게 상기하게 되어 좋은 구전의 상표를 선택할 수 있다고 하였다.

그렇지만 소비자의 구전효과는 단순한 입소문만으로 의존하기에 설명하기 어렵다. 이는 스마트폰의 카메라 기능의 향상과 온라인 커뮤니케이션 활동과 매우 밀접한 관련이 깊다. 최근 짧은 시간 내 맛집 혹은 대박집 계열에 등극한 집들을 대부분은 2010년 이후에 본격적으로 성장을 해온 것들이 많다. 오프라인의 구전이 직접적인 대화를 통해서 전달되지만 온라인구전은 블로그와 카페, 페이스북과 인스타그램, 카카오스토리 등 다양한 SNS수단을 통해 자신의 의사를 보다 적극적으로 표현하고 있기 때문이다. 과거 입소문으로 10년의 명성을 쌓았다면 이제는 상품의 가치가 준비된 상태라면 이제는 1년 미만의 시간이라도 가능하다.

김포의 “그집쭈꾸미집” 못지 않은 곳이 “그집쭈꾸미(박호승 대표)”이다. 단일 점포로만 보면 김포의 “그집쭈꾸미집”이 경쟁력이 있겠지만, 전수창업 가맹사업을 시작한 박호승 대표가 이끄는 “그집쭈꾸미”는 현재 80여개의 점포를 운영하는 기업으로 성장했다. 실질적으로 김포의 “그집꾸꾸미집”을 네이버검색을 통해 조회해보면 2011년 7월 31일부터 글이 올라오기 시작하여, 2015년 8월 7일 1,107건이 조회되었다. 그리고 박호승 대표의 “그집쭈꾸미”는 2012년 8월 26일 네이버카페를 통해 시작하였고, 동일 시간대 검색수는 8,638건수이다.

두 곳을 비교해보면 음식에서 큰 차이점을 찾을 수는 없다. 다만 두 곳 모두 온라인구전의 힘이 매우 크게 작용했다고 본다. 오프라인구전이 직접적인 대화로 이뤄짐으로 파급효과나 속도가 크지 않지만, 온라인구전은 다수의 익명을 대상으로 하기에 파급효과나 속도가 훨씬 강력하고 빠르다.

작년 5월 25일 행주산성 내동에 개업한 막국수전문점 통메밀집(한동수 대표)의 마케팅을 잠시 자문한 적이 있다. 행주산성에는 50년 이상 된 노포집 원조국수와 지리산어죽국수집이 있다. 가까운 곳에 이들 명물집이 있음에도 불구하고 개업과 함께 블로그를 운영한 이 집은 자가제면 맛집, 행주산성 맛집, 서울식 막국수 맛집으로 포스팅되고 있다. 지금은 맛집블로그들에 의해 저절로 알려지고 있다.

식품산업통계정보 작년 12월 조사보고서에 따르면 국내 외식트렌드 3가지 키워드 중 한 가지는 개인의 ‘먹방신드롬’으로 페이스북, 인스타그램 등의 SNS통해 자신이 먹은 음식에 관한 정보를 타인과 쌍방 공유하는 새로운 형태의 식문화 현상을 말하고 있다. 불황을 이기는 방법, 오시는 고객으로 하여금 ‘먹방신드롬’이 될 수 있도록 우리업소의 자랑거리를 알려야 하지 않을까 한다. 그 답은 온라인 구전의 역할이 가능하게 할 것이다. 다음에는 온라인구전의 기 기능과 역할에 대하여 좀 더 자세히 다루어 보겠다.

장안대학교 외식산업학과 교수 / song9570@jangan.ac.kr
월간 외식경영 맛집경영칼럼니스트

＜ⓒ종합 경제정보 미디어 이데일리 - 무단전재 & 재배포 금지＞