컨설팅이 필요한 외식업 경영자에 대한 조언[음식점 실전 컨설팅]

 컨설팅이 필요한 외식업 경영자에 대한 조언[음식점 실전 컨설팅]

이데일리 원문

        

[이데일리 창업] 외식 컨설팅은 사회봉사가 아니다
식당 경영 개선 상담문의가 빈번하게 많이 온다. 대부분 영업이 아주 부진하기 때문에 상담을 의뢰하는 것이다. 특수한 업종이나 상황이 아니면 80~90% 이상 대안(솔루션)을 제시한다. 정답은 아니지만 해답이다.

그런데 문제는 비용이다. 시간은 절대 돈이라고 생각한다. 필자도 지금까지 경험을 쌓기 위해서 뼈아픈 비용을 투자했다. 필자가 음식점 대표들에게 자주 하는 말이 있다. 식당보다 전문 잡지를 만드는 것이 100배는 어렵다고. 이것은 근거가 있는 말이다. 사람들은 10만 원 정도를 지불해 음식을 먹고 나도 식당 업주에게 별다른 이야기를 안 한다. 그러나 우리 잡지를 구독하면 본인이 구독했다고 생색을 내는 경우를 여러 번 보았다.

대부분 정보수집 투자에 대해 인색한 것이 우리 외식업소의 현실이다. 멀리 지방에서 문의가 왔을 때 그곳을 다녀오면 하루가 소요된다. 그렇지만 상담료에 대해 이야기를 하면 대부분 멈칫 거린다. 많은 사람들은 비용 때문에 상담을 포기한다. 필자는 돈보다는 그 식당을 개선할 수 있는 쪽에 더 무게를 두고 임하지만 이것은 어디까지나 사업이다. 자선활동이나 봉사가 아닌 것이다.

몰론 식당 업주의 고민은 이해한다. 어느 식당 업주가 우리 회사에 문의하려고 했을 때 아는 컨설턴트가 자신이 해결할 수 있다고 해서 일을 맡겼지만 성과가 전혀 없었다고 한다. 나중에 우리가 우연히 일을 하고 나서 그 식당은 매출도 많이 올랐지만 특히 브랜드가 많이 신장되었다. 그 업주 부인은 컨설팅에 대해서 예전에는 신뢰를 하지 않았다.

컨설팅은 안목이고 통찰력이다
솔직히 컨설턴트 중 통찰력이 부재한 경우를 많이 발견한다. 컨설팅의 핵심은 논리도 중요하지만 무엇보다 직관과 통찰력이 많이 좌우한다. 대학원 석사 박사 학위와 전문 서적을 많이 독파한 사람들을 만나면 의외로 시장을 꿰뚫어 보는 안목이 부족한 경우가 많다. 한편으로 스왓(SWOT) 분석이나 빅데이터 등도 컨설팅 업무에 크게 도움이 되지를 않는다. 다만 참조만 될 뿐이다.

왜 식당에서 직접 띄운 국산콩 청국장이 공장에서 생산한 봉지 순두부 메뉴에 밀리는지 그 속성을 이해해야 한다. 최근 칡냉면이 가라앉고 막국수 아이템이 뜨는지 10매 정도로 작성할 논거가 있어야 한다. 뜨거운 칼국수를 왜 겨울이 아닌 여름에 더 소비하는지 그 이유를 정확히 알아야 한다. 수제비와 칼국수 중 소비자가 어떤 메뉴를 선호하는지 명확하게 파악할 필요가 있다. 범용적 메뉴인 부대찌개가 매운 맛을 선호하는 대구 지역에서 왜 잘 안 통하는지 분석하는 능력이 있어야 한다.

필자는 강연이나 상담 때 자주 언급하는 이야기가 있다. 주변에 20~30년 경력의 식당 대표와 상담하지 말라고 한다. 1980~1990년대는 식당을 운영하기에 무척 조건이 좋았다. 수익성도 좋았고 인건비도 저렴했고 경기도 좋았다. 그 당시에는 식당을 하면 최소한 밥은 먹고 살았다.

그 때 식당을 경영한 사람들은 요즘 외식 시장의 치열한 속성을 이해하지 못한다. 그 시절은 좋았던 시절이다. 식당 운영에 운이 많이 좌우되었던 시기여서 특별한 능력이 없는데도 식당부자들이 많이 탄생했다. 그 시절 성장한 식당 업주와 대화를 하다보면 잘 되는 이유가 특별하지 않다. 단군 이래의 최대 호황 때 성장한 음식점 부자들이다. 조만간 경기도 북부의 대형 외식업소를 컨설팅 할 예정인데 바로 이 대형식당이 1980~1990년대 사고방식에 갇혀있다.

서울 명동의 유명한 국수전골집이 여러 해 전, 수십 년 만에 문을 닫았다. 왜 그 식당이 문을 닫았는지 이유는 모르지만 추론하건데 소비자의 속마음을 이해하지 못한 비싼 가격도 많이 작용했다고 본다. 국수전골은 원재료비가 많이 안 들어가는 메뉴인데도 가격을 비싸게 책정했다. 이제 손님은 그런 식당은 안 간다.

식당을 오래 한 경영자들은 요즘 같은 박리다매 시장을 이해하지 못한다. 서울 강북의 오래 된 노포들이 오히려 수입산 육류를 많이 사용한다. 노포들은 아직도 원재료비 비중을 낮게 책정하려는 경향이 있다. 그래도 오래된 브랜드 때문에 현재까지 생존하고 있는 것이다. 그런 오래된 식당들은 관록이나 경험이 아닌 이름값으로 생존하는 경우가 허다하다.

문제 해결은 공짜로 얻어지는 것이 아니다
무료 강연 때 가끔 오는 서울 강남의 한 식당 업주가 자신의 식당에 한 번 와달라고 했을 때 필자는 냉정하게 거절했다. 그 업주가 전문가의 안목을 공짜로 얻으려는 표정을 읽었기 때문이다. 사무실에서 가까운 거리였지만 밥 한 끼 먹고 의견을 제시할 수는 없는 것이다. 필자는 강연 후 자기 식당에 그냥 한 번 와달라고 하면 거의 100% 거절한다. 시간은 내게도 금이다.

지방의 어느 식당에서 페이스북 문자를 통해서 물어보기도 한다. 나름 응답을 하지만 페이스북으로 그 식당을 진단하고 처방하는 것은 거의 불가능하다. 그 식당 업주는 정식으로 초빙을 해야 했다. 소탐대실이다. 상담료 때문에 상담 자체를 포기하는 일도 벌어진다. 그 식당들은 아주 중요한 기회를 놓친 것이다. 시간은 흐르고 적자는 누적되고 심신은 지친다.

얼마 전 대전에서 문의했던 한정식 집은 자기네 식당의 문제점을 정확히 이해하고 논리적으로 차분하게 설명을 했다. 매출이 현격하게 떨어졌지만 앓는 소리를 안 했다. 그래서 교통비 수준의 비용만 받고 방문했다. 필자의 안목이 그 한정식 집에 분명히 도움이 될 것이라는 판단이 들어서였다.

방문했더니 예상했던 대로 그 업주는 긍정적 성향을 지녔다. 세월호 이후 계속 적자를 보고 있다고 한다. 그렇지만 개선에 대한 강한 의지가 엿보여서 우리도 최소한의 비용으로 이 식당을 도와주기로 했다. 아무리 어려운 상황이라도 벤치마킹과 조합과 기획을 통해 손님이 좀더 부담 없이 찾아올 수 있는 식당으로 새로운 변신이 가능하다. 필자는 일단 이 식당 업주에게 밥에 집중하고 차별화할 것을 제안했다. 전국적으로 밥에 강점이 있는 식당이 별로 없는 것이 이 식당으로서는 기회의 요소다. 따뜻하게 잘 지은 밥을 먹고 싶어 하는 소비자의 내재된 니즈가 분명히 있다.

머리가 좋고 현명한 식당 업주라도 한 곳에서 계속 식당을 운영하다 보면 숲을 보는 시야가 현격하게 줄어든다. 컨설팅은 어찌 보면 별것이 아니다. 외식시장을 넓게 그리고 명확하게 보는 안목으로 소비자가 진짜 무엇을 원하는지를 식당 업주보다 정확하게 조언해 주는 것이다. 컨설턴트는 냉정한 소비자의 관점에서 의견을 제시해야 한다.

자료 제공 : 김현수 월간외식경영 대표 외식콘셉트 기획자(블로그 식당밥일기)

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