상권분석, 왜 합니까?

 

 

상권분석, 왜 합니까?

 

 

이데일리 원문

 

 

       

상권 분석은 시장 분석

상권 분석 이후의 목표 고객 설정, 대표 상품과 부가 상품 결정, 인테리어 컨셉 및 마케팅 전략 설정 등이 더욱 중요

[이데일리 창업] ‘상권분석’하면 어떤 생각이 드시나요? 상권분석을 잘해야만 창업성공률이 높을 것 같은 생각이 들 수 있습니다. 아주 틀린 얘기는 아닙니다. 하지만 ‘상권분석만 잘해낸다면 창업성공률이 반드시 높다’라는 등식은 동의하기 어렵습니다. 상권분석은 창업성공을 위한 수많은 필터링 툴 중의 하나일 뿐이기 때문입니다.

최근엔 상권분석을 테마로한 전문 강의장도 생겨났습니다. 중소기업청 소상공인시장진흥공단에서는 창업자들을 위해서 누구나 무료로 사용가능한 ‘상권분석 프로그램’도 있습니다. 창업교육 커리큘럼을 보면 반드시 상권분석 강의가 포함돼 있습니다. 매우 고무적인 일이 아닐 수 없습니다. 90년대 중반까지만 하더라도 ‘상권분석’이라는 부동산학과 대학원과정이나 유통경제연구소 리포터에서나 볼 수 있었던 것에 비하면 상권분석의 지형이 많이 바뀌었음을 실감합니다.

상권분석으로 망하는 가게들, 실패한 투자자는 왜 나올까?

얼마 전 예전 창업스쿨 강의장에서 만났던 어떤 분께서 찾아왔습니다. 나름대로는 상권분석 프로그램을 통해서 완벽하게 상권을 분석을 하고 오픈했다고 했습니다. 점포 결정 시기에는 나름 주변분들에게도 충분히 조언을 구하고 오픈했음에도 개점 1년도 안 되는 시점에서 심각한 경영난이 찾아왔고, 급기야 폐점 위기에 처해 있다는 하소연이었습니다.

이러한 사례는 도처에 너무나 많습니다. 특히 열심히 창업실행을 위해서 공부를 열심히 함에도 불구하고 장렬한 실패의 고배를 마신 케이스는 많습니다. 또 다른 케이스도 있습니다. 요즘 서울상권에서 뜬다는 곳에서 점포를 구해서 음식점을 오픈한 케이스입니다. 마침 지나는 길이 있어서 요즘 영업상황이 어떤지 확인해봤습니다.

필자는 깜짝 놀랐습니다. 상권분석에 대한 공부를 그렇게 열심히 했던 창업자로 기억하는데, 점포입지를 결정한 곳은 해당상권의 대표적인 사각지대 입지였기 때문입니다. 점포모양새 역시 대표적인 못생긴 가게였습니다. 아이템 역시 전혀 변별력이 없었습니다. 점포외관 등 시설경쟁력에서도 소비자입장에서의 구매욕은 찾아볼 수 없었습니다. 그런 가게에서 성공을 바란다는 것은 어불성설이라는 직감이 눈앞을 스쳤습니다.

어떤 상권, 어떤 동네가 뜨는 동네라고 해서 그 곳에 오픈하는 모든 가게들이 성공하는 것은 전혀 아닙니다. 뜬다는 동네는 위험성은 배가 된다고 보는 게 더 맞는 이론일 수 있습니다. 뜬다는 얘기가 나옴과 동시에 점포비용은 치솟기 때문입니다. 상권분석 프로그램에서 확인할 수 있는 해당상권을 둘러싼 정량적인 데이터는 장밋빛입니다. 하지만 해당 매장이 꼭 장밋빛이라는 보장은 없다는 얘깁니다. 더욱이 아이템을 보고 아연실색하지 않을 수 없었습니다. 전혀 시장에서 뉴스가치가 되지 못하는 테마였기 때문입니다. 결론적으로 상권분석을 통한 사업계획서작성, 그리고 성과창출의 희망은 공염불이 된 셈입니다.

투자자 중심의 상권분석도 마찬가지입니다. 투자포인트 역시 창업실행을 통한 성과창출이라는 미래가치를 가늠하지 않고서는 투자결정 자체가 쉽지 않습니다. 관건은 투자형 상권분석의 대부분은 현존가치에 대한 판단보다는 미래가치에 대한 정성적인 판단이 중요합니다.

그럼에도 개발계획도만 맹신한다든지, 인근 부동산중개업 또는 분양대행사의 달콤한 말만 믿었다가 낭패를 보는 경우도 너무 많습니다. 미래가치가 갖는 허수의 데이터만 믿고 투자했다가 실패한 케이스라고 볼 수 있습니다. 관건은 전문가 필터링을 통해서 데이터의 현실성 여부, 유사상권에서의 성과도 비교분석하면서 투자포인트를 잡아야 합니다.

상권분석은 시장분석입니다

상권분석의 다른 말은 시장분석이라고 얘기할 수 있습니다. 하지만 상권분석의 목적을 분명히 해야 합니다. 창업자를 위한 상권분석인지, 투자자 입장에서의 상권분석인지의 목적을 분명히 할 필요가 있다는 얘깁니다. 창업자 중심의 상권분석이라면 내가 도전하려고 하는 시장의 주력 소비자가 누구인지부터 분석하게 됩니다. 누구인지가 모호할 경우 상권의 중심에서 지나가는 소비자대상 유동인구 측정을 통해서라도 주력소비자를 결정하는 일은 중요합니다.

핵심소비자군을 파악했다면 그들 핵심소비자들의 라이프스타일 동선을 추적할 필요도 있습니다. 공급시장을 파악하는 일도 중요합니다. 나보다 먼저 그 상권을 공략하고 있는 창업자들의 성과지표는 어떠한지 판단하는 일입니다. 예전에는 일일이 전수조사를 통해서 수익예측을 하던 시절도 있었습니다. 요즘은 빅데이터만 잘 살펴봐도 경쟁업소의 수익성파악은 누워서 떡먹기보다 쉽습니다.

경쟁업소의 수익성을 아는 것보다 더 중요한 것은 내가 출점하고자하는 출점 컨셉을 결정하는 일입니다. 기존 시장에서의 틈새 컨셉을 도출하는 일은 그래서 중요합니다. 내가 출점하고자 하는 아이템의 정확한 타당성여부도 이때 판단해야 합니다. 이러한 데이터를 총합한 정량적인 데이터분석과 함께 마지막은 창업자 중심의 정성적 판단이 뒤따라야 합니다. 궁극적으로 액션의 방향을 설정하고, 디테일한 소프트웨어를 세팅하고, 구체적인 전략적 무기를 결정하는 일이 중요합니다. 이러한 내용들을 상권분석을 통해서 도출해서 사업계획서에 담고, 그 계획서대로 실행하는 일이 창업실행의 방법입니다. 그 다음의 일은 진인사대천명을 바랄 수 밖에요.

상권분석의 함정은 곳곳에 존재한다?

그렇다면 상권분석을 다양한 프로그램과 정량적인 데이터를 대입시키면서 제대로 했음에도 실패점포로 귀결되는 이유는 무엇일까요? 상권분석에 대한 분석툴이 문제였을까요? 상권분석을 대충한 것이 문제일까요? 필자는 그렇게 생각진 않습니다. 알토란 같은 투자금이 들어가는 일인데 대충 알아보는 것은 없습니다.

첫 번째 문제점은 정량적 데이터가 갖는 상권분석의 함정입니다. 예를 들어서 소상공인시장진흥공단에서 서비스하고 있는 업종분석 데이터는 어떻게 조사하는 것일까요? 한국전화번호부의 업종분석 데이터를 가져오는 것으로 알고 있습니다. 영역을 설정하고 업종데이터를 가져오면 얼핏 정확한 데이터로 맹신할 수 있습니다. 하지만 창업자 입장에서는 이것이 함정입니다.

먼저 현시점에서의 데이터가 아닌 옛날데이터가 갖는 허수입니다. 또한 점포결정을 위한, 아이템 컨셉 결정을 위한 경쟁업소 파악에서 총량적인 업종데이터의 총합도 중요합니다.

하지만 우리가게에 영향을 미치는 유효업종 샘플을 선별하고, 해당 경쟁업소를 중심으로 업종분석을 하는 것이 정답입니다. 이것은 100% 현장중심의 상권분석에서만 가능한 일입니다. 상권분석 프로그램으로 돌린다고 해서 원하는 정답을 찾을 수 있는 것은 아니라는 얘깁니다. 때문에 데이터가 갖는 화려함의 허수만 찰떡처럼 믿고 멋진 사업계획서로 세팅한들 성과창출에는 한계점으로 표출될 수밖에 없는 이유가 여기에 있습니다. 최근 다양하게 서비스되고 있는 정량적인 데이터 중심의 상권분석 프로그램을 맹신하는 경우 이러한 오류에 빠지게 되고, 실패의 주인공이 될 위험성은 매우 높다고 봅니다.

상권분석 자체가 성공의 보증수표는 아니다

정량적인 상권분석은 창업성공을 위한 상권분석과정에서 본다면 빙산의 일각일 수 있습니다. 총체적인 시각에서의 상권분석이 필요한 이유입니다. 데이터를 위한 데이터 산출, 보고서를 위한 보고서 만들기, 컨설팅을 위한 컨설팅은 필요없습니다. 상권분석 역시 상권분석을 위한 상권분석을 하는 사람들이 많아지고 있습니다. 상권분석은 최종 목적지가 아닙니다. 상권분석을 통한 성과창출이 최종 목적지이기 때문입니다.

빅데이터의 시대입니다. 많은 데이터를 접하는 것은 때론 혼란을 초래할 수 있습니다. 전문가의 정확한 필터링에 의해서 유의미한 데이터만을 골라서 판단기준으로 삼는 안목이 필요하다고 봅니다.

마지막으로는 창업실행을 위한 상권분석을 한다면 상권분석 외에 그 다음과정이 더 중요합니다. 상권분석 결과치에 따른 정확한 목표고객설정, 대표상품과 부가상품 및 가격 설정, 인테리어 및 익스테리어 컨셉 결정, 브랜딩을 포함한 디테일한 온오프라인 마케팅전략, 서비스 만족도 창출을 위한 인적자원개발 등이 뒤따랐을 때 성공은 가까이 오는 것이라 확신합니다. 상권분석과정은 어쩌면 성공의 10단계 중 그 1단계과정에 불과하다고 보는 게 정확한 얘기입니다.


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